Introducción
El análisis RFM (Recencia, Frecuencia y Valor Monetario) facilita una segmentación precisa y actualizada de todos los contactos en función de su comportamiento de compra a lo largo del tiempo.
El análisis RFM se basa en tres conceptos:
La Recencia o Actualidad evalúa el tiempo desde la última compra.
La Frecuencia evalúa el número total de compras.
El Valor Monetario evalúa el importe medio de las compras.
A cada uno de los parámetros RFM se le asigna un valor entero entre 1 y 5, siendo el 5 la puntuación más alta.
Segmentos RFM
Para facilitar el análisis RFM, Midway agrupa las 125 combinaciones de puntuaciones posibles en 11 segmentos manejables y comprensibles, en función del comportamiento de compra que describen.
Las agrupaciones RFM que Midway realiza automáticamente son las siguientes:
Segmento RFM | Comportamiento | Estrategias recomendadas | Valores RFM |
Campeones | Compra reciente, compra a menudo, y gasta mucho | Recompénsalos. Pueden promocionar tu marca. Early adopters. | 555, 554, 545, 544, 455, 454, 445 |
Clientes fieles | Compra con regularidad. Reacciona a las promociones. | Ofréceles productos con un mayor valor. Pídeles que hagan reviews. Interactúa con ellos. | 543, 444, 435, 355, 354, 345, 344, 335 |
Potencialmente fieles | Cliente reciente, pero su gasto es relevante y ha comprado más de una vez. | Usa estrategias de fidelización y retención y recomiéndales otros productos. | 553, 552, 551, 542, 541, 533, 532, 531, 453, 452, 451, 442, 441, 431, 433, 432, 423, 353, 352, 351, 342, 341, 333, 323 |
Nuevos clientes | Ha comprado muy recientemente, pero no lo hace a menudo. | Facilítales apoyo para que se incorporen, bríndales ayuda para que consigan su objetivo y comienza a construir la relación. | 512, 511, 422, 421 412, 411, 311 |
Prometedores | Compradores recientes pero que aún no han gastado mucho. | Familiarízalos con la marca, ofréceles cupones o cosas gratis. Mantenlos retenidos haciendo que vuelvan. | 525, 524, 523, 522, 521, 515, 514, 513, 425, 424, 415, 414, 413, 315, 314, 313 |
Necesitan atención | Por encima de la media en cuanto a Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Sin embargo no han comprado en un tiempo. | Hazles ofertas temporales o limitadas. Recomiéndales productos en función de sus compras anteriores. Reactívalos. | 535, 534, 443, 434, 343, 334, 325, 324 |
A punto de dormirse | Por debajo de la media en cuanto a Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. Si no se reactivan se perderán. | Comparte con ellos contenidos con valor. Recomiéndales productos populares o en renovación con descuentos. Vuelve a conectar con ellos. | 331, 321, 312, 221, 213 |
En riesgo | En riesgo Han gastado mucho y a menudo, pero su última compra fue hace mucho tiempo. ¡Tráelos de vuelta! | Envía correos personalizados para retomar la relación, ofréceles renovaciones y contenidos que les sean de utilidad. | 255, 254, 253, 252, 245, 244, 243, 242, 235, 234, 225, 224, 153, 152, 145, 143, 142, 135, 134, 133, 125, 124 |
No se pueden perder | Una vez hicieron las compras más grandes, pero hace demasiado tiempo que no han vuelto. | Consigue que vuelvan con renovaciones y novedades. Que no te los quite la competencia, habla con ellos. | 215, 214, 155, 154, 144, 115, 114, 113 |
Hibernando | Su última compra fue hace mucho tiempo. Gastaron poco e hicieron pocos pedidos. | Ofréceles otros productos relevantes y descuentos especiales. Crea valor de marca. | 332, 322, 251, 241, 233, 232, 231, 223, 222, 212, 211, 132, 123, 122 |
Perdidos | Las puntuaciones más bajas en cuanto Recencia, Frecuencia y Valor Monetario. | Reaviva el interés con campañas masivas de largo alcance. Ignóralo en el resto de estrategias. | 151, 141, 131, 121, 112, 111 |